18. Juli 2021 Kinga Bartczak

Social Selling – Die hohe Kunst der Verführung

Immer wenn ich mich mit klassischen Vertriebsstrategien konfrontiert sehe, muss ich schmunzeln. Es erfolgt eine kurze Interaktion, um auf sich aufmerksam zu machen, eine direkte, einstudierte Anfrage und anschließend liest man unzählige rhetorische Fragen, die lediglich darauf abzielen, endlich den nächsten Verkauf abzuschließen. Social Selling scheint hierbei ein Fremdbegriff zu sein.

Verstehen Sie mich nicht falsch. Jeder muss irgendwie schauen, dass er sein Produkt oder seine Dienstleistung verkauft, aber wenn ich mich zwischen einer vorhersehbaren und schlechten Anmache und einer emphatischen und gut durchdachten Verführung entscheiden müsste, nehme ich letztere.

Mir käme nie in den Sinn, potenzielle Kundinnen anzuschreiben und sie mit Sätzen, wie: „Denken Sie nicht auch, dass es für starke und unabhängige Unternehmerinnen manchmal Zeiten gibt, in welchen sie sich mit besonderen Herausforderungen konfrontiert sehen?“ abzuschrecken. Ich meine, welche Antwort erwartet der- oder diejenige denn in diesem Augenblick? Diese Frage ist so allgemein und rhetorisch gestellt, sodass die Antwort sehr profan ist. Entsprechend müsste auf das zu erwartete „Ja“ umgehend mein Coaching-Angebot in einem langen, schwadronierenden Text erfolgen. In diesem preise ich mich sowie meine Expertise an und mache der anderen Person klar, dass sie ohne mich keinen Erfolg haben wird.

Social Selling ist keine Einbahnstraße

Liebe Unternehmerinnen und Selbstständige,

wer wirklich verkaufen will, muss vor allem eines lernen: Verkauf bedeutet Verführung.

  • Was ist ihr wichtig?
  • Welche Werte hat sie?
  • Was beschäftigt sie im Augenblick?
  • Wie kann ich ihr bestmöglich helfen, ihre Ziele zu erreichen?
  • Welche Verbindung habe ich zu ihr?

Dies ist nur eine Auswahl an Fragen, die ich mir stelle, wenn ich über meine eigene Kundinnengruppe nachdenke.

Der Verkaufsprozess im Bereich Social Selling gestaltet sich anders als im klassischen Vertrieb. Er braucht viel mehr Zeit, Einfühlungsvermögen und aktives Zuhören. Auf der anderen Seite ist er jedoch auch nachhaltiger, langfristiger und baut auf einer viel größeren Vertrauensbasis auf.

Stellen Sie sich vor, sie lernen jemanden kennen und möchten diese Person von sich überzeugen. Geht es in diesem Augenblick um Sie? Nein! Es geht um ihr Gegenüber. Ich spreche bei der Kunst der Verführung hierbei also nicht von einer kurzen „Business-Affäre“, sondern von einer ernsthaften Geschäftsbeziehung.

Wie man mit Social Selling erfolgreich Beziehungen aufbaut

Wie könnte sich also ein Kennenlernen zur Bildung einer solchen Beziehung gestalten?

Der erste Eindruck

Man macht sich schick, nicht übermäßig, sondern authentisch. Verstellung führt immer zu Missverständnissen. Im Business bedeutet dies eine ordentliche Vorbereitung. Eine solide Homepage und Social Media Präsenz sorgen dafür, dass mein Gegenüber sich zunächst in Ruhe einen ersten Eindruck verschaffen kann. Dies ist ein gut durchdachter und vorbereiteter Prozess, der Ihre Aufmerksamkeit erfordert, denn ihre Online-Präsenz ist Ihre Visitenkarte und hier gibt es keine zweite Chance.

Die Vorbereitung

Anders als in dem oben genannten Beispiel eines schlechten Verkaufsversuchs, versteht sich die Verführung im Verkaufsprozess als eine Kunstform und die gilt es zu erlernen. Was macht mich für meinen Gegenüber interessant (Stichwort: USP/Alleinstellungsmerkmal), was kann ich vielleicht für einen spannenden Aufhänger bieten (Blogartikel, Podcast, Videos) und wie kann die Person dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen? Wagen Sie hier den Perspektivwechsel und versuchen Sie sich zu überlegen, wie Sie gerne „verführt“ werden möchten.

Die erste Interaktion

Sie haben den ersten Schritt geschafft und der Weg für eine gemeinsame Kommunikation ist geebnet. Nun gilt es eine wichtige Regel zu berücksichtigen: Aktives Zuhören. Hört sich für Sie banal an? Ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Die meisten Menschen haben das aktive Zuhören verlernt, denn während ihr Gegenüber ihnen etwas erzählt, sind sie entweder unaufmerksam oder denken bereits über ihre Antwort auf das Gesagte nach. Lassen Sie sich Zeit, stellen Sie (die berühmten W-) Fragen und zeigen Sie erstgemeintes Interesse.

Zusatztipp: Verwenden Sie keine Warum-Fragen, da dies oft zu einer Art Rechtfertigung führt.

Die Kommunikation nach dem ersten „Date“

Sie haben miteinander gesprochen, haben Interesse für Ihr Gegenüber gezeigt und konnten vielleicht auch schon das ein oder andere von sich erzählen. Nun ist jedoch noch nicht die Zeit gekommen, offensiv zu handeln! Ignorieren Sie den Impuls, den Satz: „Lassen sie uns doch mal 15 Minuten telefonieren“ zu schreiben.

Was passiert nach einem ersten Date? Richtig: Sie schätzen Antworten, Stimmung und Interesse ein und fragen ihr Gegenüber, ob man das nicht fortführen möchte. Lautet die Antwort ja, so lernt man seine besten Kunden/Kundinnen oder Geschäftspartner*innen kennen.

Vertrauen als Basis Ihrer Beziehung

Eine Fortführung des Gespräches bedeutet sich füreinander Zeit zu nehmen, Vertrauen aufzubauen und die Beziehung zueinander zu intensivieren. Natürlich gibt es die berühmten „Low hanging fruits“, von denen jeder schon einmal gehört hat. Hierbei handelt es sich um Kunden/Kundinnen, die bereits einen gewissen Schmerzpunkt erreicht haben und sich deshalb professionelle Expertise suchen, um eine schnelle Lösung zu erhalten. Von diesen Kunden/Kundinnen spreche ich hierbei jedoch nicht, denn hier ist nahezu keine Verführungskunst mehr vonnöten. Ich spreche von Kunden/Kundinnen, die es noch zu überzeugen und deren Vertrauen zu gewinnen ist, weil sie vielleicht einen Schmerzpunkt haben, den sie gerne gelöst hätten, die jedoch den Wert Ihrer Dienstleistung zunächst noch erkennen müssen. Der Vertrauensfaktor ist im Bereich Social Selling eine wichtige Komponente. Nur wenn dieser besteht, erkennt Ihr Gegenüber einen Zusammenhang zwischen ihrer eigenen beruflichen/unternehmerischen Herausforderung und dem Angebot, welches Sie ihr leicht und unkompliziert offerieren können.

Die Beziehung

Wunderbar! Das Vertrauen und die Zeit, die Sie sich genommen haben, die wertschätzende Kommunikation und Ihre Präsenz haben sich ausgezahlt: Der Kunde/die Kundin hat sich für eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen entschieden! Halten Sie in dieser die gleichen Werte hoch, die für Sie auch im privaten Leben gelten: Treue, Ehrlichkeit (Transparenz), eine offene Kommunikation und kleine (aber wichtige!) Gesten der Zuwendung. Im Business dürfen Sie sich selbst nicht als Dienstleister betrachten, der Geld gegen Zeit eintauscht. Betrachten Sie sich eher als Partner/Partnerinnen auf Augenhöhe. Nur weil das Angebot nun bestätigt wurde, dürfen Sie die vorherigen Punkte 1-5 nicht plötzlich vernachlässigen, denn sonst werden die einst so stabilen Säulen leicht brüchig. Erwartungen werden enttäuscht und es kommt im schlimmsten Fall zu einer toxischen Beziehung. Sprechen Sie daher Herausforderungen im Prozess offen an, verschleiern Sie keinesfalls Fehler oder Missstände, sondern zeigen Sie Transparenz. Nehmen sie Ihre Kundin als Geschäftspartnerin wahr, denn nur so empfindet Sie sich als Teil der (Geschäfts-) Beziehung und nicht als Gast in ihrem (Geschäfts-)Leben.

Egal ob im siebten Himmel oder bei der Trennung – Das Gefühl ist entscheidend

Manchmal gewinnt man in einem Social Selling Prozess eine Geschäftsbeziehung fürs Leben. Im Business ist es jedoch auch nicht schlimm, wenn Ihre gemeinsame Zeit irgendwann ein (absehbares) Ende (Trennung) findet. In beiden Fällen gilt: Geben Sie Ihrem Gegenüber ein positives Gefühl. Denken Sie daran: Man sieht sich immer zweimal im Leben und manchmal ist man erstaunt, wie klein die Welt ist. Eine schlechte Referenz kann für ein Unternehmen äußerst negative Auswirkungen haben. Seien Sie also bemüht, alle Geschäftsbeziehungen auf beiden Seiten mit einem guten Gefühl zu beenden. Natürlich gibt es hier immer Ausnahmen, man kann schließlich nicht allen gefallen und manchmal ist die Stimmung einfach nicht zu retten. In diesem Fall gilt es Contenance zu bewahren und dafür zu sorgen, dass beide Seiten ihr Gesicht wahren können.

Bleiben Sie am Ball

Ganz gleich welche Erfahrungen Sie im oben genannten Prozess gemacht haben, gehen Sie wieder auf „Geschäfts-Dates“. Erproben Sie Ihr Können, testen Sie Ihren Marktwert und lernen Sie Ihre Kunden/Kundinnen noch besser kennen. Die Kunst der Verführung beruht auf Erfahrung, Einfühlungsvermögen und Kontinuität.

Sie finden den obigen Beitrag spannend und möchten sich im Bereich Social Selling professionell aufstellen?

Vereinbaren Sie ein „Geschäfts-Date“ mit den UnternehmerRebellen – aber Vorsicht: Wer hier 08/15-Standardformeln erwartet, ist bei uns falsch – wir bilden nur echte Rebellen/Rebellinnen aus!

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